Traiter les objections commerciales

Une objection n’est pas un non. C’est une information qu’on ne t’a pas donnée.

Elles se rangent en six familles : le prix, la concurrence, le moment, la décision, la confiance, le besoin. Chaque page part de la phrase exacte, dit pourquoi la réponse réflexe échoue, et donne la formulation à sortir — mot pour mot, et ce qui change selon le moment de l’appel.

Le prix

6 objections

« C'est trop cher. »
« Je n'ai pas le budget. »
« C'est plus cher que ce que j'ai vu ailleurs. »
« Vous pouvez faire un geste ? »
« Envoyez-moi un devis. »
« Il faut que je compare les prix. »

La concurrence

6 objections

« J'ai déjà un prestataire. »
« On travaille déjà avec quelqu'un. »
« On a déjà essayé, ça n'a pas marché. »
« Je suis en train de comparer plusieurs offres. »
« On le fait en interne. »
« Votre concurrent me propose mieux. »

Le moment

6 objections

« Je vais réfléchir. »
« Ce n'est pas le bon moment. »
« Rappelez-moi dans six mois. »
« On verra l'année prochaine. »
« Je suis en pleine période chargée. »
« On vient de lancer un autre projet. »

La décision

6 objections

« Ce n'est pas moi qui décide. »
« Je dois en parler à mon associé. »
« Il faut que je voie avec mon équipe. »
« Je dois passer par les achats. »
« J'attends la validation de mon patron. »
« On en rediscute en réunion. »

La confiance

6 objections

« Envoyez-moi une documentation. »
« Je ne vous connais pas. »
« Vous êtes trop petits pour nous. »
« J'ai déjà été déçu par ce genre de promesse. »
« Vous avez des références dans mon secteur ? »
« Comment je sais que ça va marcher chez moi ? »

Le besoin

6 objections

« On n'en a pas besoin. »
« On se débrouille très bien comme ça. »
« Ça ne s'applique pas à notre cas. »
« On n'a pas ce problème. »
« Ce n'est pas une priorité. »
« Je ne vois pas ce que ça m'apporte. »

Sans compte

Le lire ne suffit pas. Il faut l’avoir dit.

Karine Delaunaya ton devis et deux minutes. Elle attaque sur le prix — « Écoutez, c'est un peu cher pour nous. ». 90 secondes pour lui répondre à voix haute, et tu récupères tes phrases exactes, à la seconde près.

Répondre à voix haute

Sans carte. Ton micro suffit.