« On n'a pas ce problème » : ce qui n'est pas mesuré n'existe pas encore

Le réflexe est de prouver le contraire — un chiffre du secteur, un exemple, une remarque sur ce qui se passe chez les autres. Tu contredis quelqu'un sur l'état de sa propre entreprise, et il ne cédera pas : rien ne lui est remonté, donc de son point de vue il a raison. Souvent il a même raison tout court, et s'obstiner confirme seulement que tu vends une réponse sans avoir écouté la question. La seule chose qui ouvre est de déplacer le sujet de l'avis vers la mesure : non pas « avez-vous ce problème », mais « à quoi le verriez-vous ».

Appel à froid

On ne te connaît pas. Tu déranges.

En appel à froid, la phrase est un tri, et elle est honnête : il n'a aucune raison de fouiller pour toi. Une seule question mérite d'être posée — comment le sujet est suivi chez eux. Sans suivi, il ne peut pas répondre, et il s'en rend compte en te répondant.

Appel à froid : la trame complète

Setting

On a répondu à ton message, sans rien promettre.

En setting, elle veut dire que le rendez-vous n'a pas d'objet. Ne cherche pas à installer le problème par téléphone : propose que le créneau serve à le regarder dans ses chiffres. Un rendez-vous de vérification se refuse moins bien qu'un rendez-vous de présentation.

Setting : la trame complète

Closing

Ton offre est vue. Il faut la signature.

En closing, c'est très inquiétant : le problème avait été admis plus tôt, et il vient d'être retiré. Soit tu parles à quelqu'un qui n'était pas dans les échanges précédents, soit celui qui portait le sujet n'est plus dans la boucle. Cherche lequel des deux avant toute autre chose.

Closing : la trame complète

Relance

« Je vais réfléchir » — deux semaines ont passé.

En relance, « finalement on n'a pas ce problème » est une sortie de dossier. Le problème n'a pas disparu, il a été rangé — ou quelqu'un a décidé de vivre avec. Demande ce qui a été décidé, et par qui : la réponse te dit si le dossier est mort ou seulement reporté.

Relance : la trame complète

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  « D'accord. Comment vous le suivez, ce point-là ? »

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  « Qu'est-ce qui te le ferait voir, s'il apparaissait ? »

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  « Qui vous remonterait l'information si ça arrivait ? »

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  « La dernière fois que vous avez regardé ce chiffre, c'était quand ? »

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  « Très bien. Alors ma question n'a pas d'objet — sauf si personne ne le mesure. C'est mesuré, chez vous ? »

• Sortir un chiffre de secteur pour prouver le contraire. Tu opposes une moyenne à son quotidien.

• Dire « tout le monde a ce problème » : tu lui annonces qu'il connaît mal son entreprise.

• Insister avec un cas client. Il verra une entreprise différente de la sienne, et il aura raison.

• Accepter sans demander comment le sujet est suivi : la seule question qui pouvait ouvrir n'a pas été posée.

• Chercher un autre problème dans la même phrase. Tu passes de vendeur à démarcheur qui essaie tout.

• Comment faire voir un problème que le prospect ne voit pas ?

  +

  En ne le montrant pas. Demande comment il serait détecté, et par qui. Si la réponse est « on le verrait bien », il n'y a pas de suivi — et c'est cette absence, pas ton argument, qui rend le sujet discutable.

• Et si vraiment il n'a pas le problème ?

  +

  Ça arrive, et il faut le prendre au mot. Le noter, dire pourquoi tu appelais, et sortir proprement. Un dossier abandonné tôt libère du temps pour ceux qui l'ont, ce problème.

• Quelle différence avec « ce n'est pas une priorité » ?

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  « On n'a pas ce problème » nie le sujet, « ce n'est pas une priorité » le reconnaît et le classe. Le premier se traite par la mesure, le second par la comparaison avec ce qui passe devant.

• « On n'en a pas besoin. »→
• « Ce n'est pas une priorité. »→
• « Ça ne s'applique pas à notre cas. »→