« Envoyez-moi une documentation » : ce qu'il faut obtenir avant d'envoyer
« Envoyez-moi une documentation. »
La réponse courte
« Envoyez-moi une documentation » n'est presque jamais une demande de lecture. C'est une façon de raccrocher sans dire non, et l'envoi clôt l'appel sans rien te laisser en main. Envoie, mais jamais gratuitement : obtiens d'abord ce que ton interlocuteur veut y trouver, puis fixe la date où vous en reparlez.
Pourquoi la réponse réflexe échoue
Le réflexe est de dire oui, de demander l'adresse e-mail et de remercier. L'appel se termine dans la bonne humeur, et il ne s'est rien passé : tu n'as ni le vrai sujet, ni un motif de rappel, ni la moindre idée de ce qui l'intéresse. La documentation ne sera pas lue — elle n'a pas été demandée pour être lue, elle a été demandée pour que l'appel s'arrête. Et la relance qui suit n'a plus aucun prétexte : « tu as reçu mon mail ? » se répond par oui, et par rien.
Ça ne veut pas dire la même chose selon l’appel
Appel à froid
On ne te connaît pas. Tu déranges.
En appel à froid, c'est une sortie polie, et rien d'autre. Ton interlocuteur ne sait pas encore ce que tu vends, donc il ne peut pas vouloir le lire. Ne négocie pas l'envoi : reconnais-le, et reprends la main avec une question sur sa situation. Une documentation envoyée ici est une affaire classée.
Appel à froid : la trame complète
Setting
On a répondu à ton message, sans rien promettre.
En setting, la phrase remplace le rendez-vous : lire coûte moins cher qu'un créneau. Accepte l'envoi et garde le créneau — les deux, pas l'un à la place de l'autre. Dis ce que le document ne contiendra pas et que le rendez-vous, lui, contient : sa situation à lui.
Setting : la trame complète
Closing
Ton offre est vue. Il faut la signature.
En closing, c'est une vraie demande, et la traiter comme une esquive est une faute. Ton interlocuteur a souvent quelqu'un à convaincre en interne, et il lui faut quelque chose à faire circuler. Demande à qui ça va être montré : c'est ce qui te dit ce que le document doit contenir, et qui décide vraiment.
Closing : la trame complète
Relance
« Je vais réfléchir » — deux semaines ont passé.
En relance, « renvoyez-moi la doc » veut dire que la première n'a pas été ouverte. Renvoyer le même fichier ne changera rien. Demande ce qui a bougé de son côté depuis, et propose l'inverse : dix minutes au téléphone, et tu envoies ensuite ce qui manque.
Relance : la trame complète
Ce qu’il faut dire
« Je te l'envoie. Qu'est-ce que tu veux y trouver en priorité, pour que je ne t'envoie pas vingt pages à côté ? »
« Bien sûr. Deux questions avant, pour t'envoyer le bon document plutôt que le catalogue. »
« Je te l'envoie aujourd'hui. On se cale jeudi 10 h pour que tu me dises ce qui manque ? »
« Ça va être montré à quelqu'un d'autre chez vous ? »
« Je peux t'envoyer une plaquette, mais elle ne parlera pas de ton cas. Deux minutes maintenant, et je t'envoie quelque chose qui te concerne. »
Ce qu’il ne faut pas dire
Envoyer sans rien obtenir en échange — l'appel est clos, et tu repars sans information ni motif de rappel.
Ne demander que l'adresse e-mail. C'est la question la plus facile, et la seule qui ne t'apprend rien.
Refuser d'envoyer pour forcer un rendez-vous : tu passes pour quelqu'un qui cache quelque chose.
Relancer par « tu as bien reçu mon mail ? » — la question se répond par oui, et l'échange s'arrête là.
Envoyer une plaquette générique en closing, alors qu'on te demande un document à faire circuler en interne.
Les questions qui reviennent
Faut-il refuser d'envoyer la documentation ?
Non. Refuser te coûte l'appel et la relation. Ce qui se refuse, c'est l'envoi sans contrepartie : une information sur son besoin, ou une date pour en reparler. L'envoi n'est pas le problème, l'envoi gratuit l'est.
Que mettre dans le document quand on te demande de le faire circuler ?
Ce que ton interlocuteur va devoir défendre, pas ce que tu vends. Il ne présentera pas tes fonctionnalités : il présentera une décision, avec un coût et une raison. Écris pour la personne qui lira sans t'avoir entendu.
Combien de temps attendre avant de relancer après l'envoi ?
La question ne se pose pas si la date a été prise pendant l'appel. Sans date, la relance dépend de ta patience et non d'un accord — c'est pour ça qu'elle tombe toujours au mauvais moment.
Celles qui tombent juste après
Sans compte
Le lire ne suffit pas. Il faut l’avoir dit.
Karine Delaunaya ton devis et deux minutes. Elle attaque sur le prix — « Écoutez, c'est un peu cher pour nous. ». 90 secondes pour lui répondre à voix haute, et tu récupères tes phrases exactes, à la seconde près.
Répondre à voix hauteSans carte. Ton micro suffit.