Le roleplay avec un collègue ne marche pas, et ce n'est pas ta faute

Un prospect qui refuse le fait parce que refuser lui coûte moins que d'accepter. Ton collègue, lui, n'a aucun intérêt à te résister : il a un intérêt à ce que la séance se termine bien. Il joue le rôle deux minutes, tu places un argument correct, il dit « ouais, ok, ça se tient » — et l'exercice est fini avant d'avoir commencé.

C'est un problème de structure, pas de jeu d'acteur. On ne peut pas demander à quelqu'un de te mettre en difficulté et de rester agréable dans le même quart d'heure. Un entraînement où tout le monde signe ne mesure rien.

S'entraîner devant quelqu'un qu'on croise à la machine à café demande d'accepter d'être mauvais devant lui. C'est humiliant, et c'est suffisant pour que la séance soit repoussée indéfiniment. La plupart des gens préfèrent se planter devant un vrai prospect, où au moins personne du bureau ne regarde.

Après la séance, le retour est une impression : « c'était mieux que la dernière fois ». Personne n'a noté à quelle seconde tu as coupé la parole, combien de questions tu as posées, ni la phrase exacte que tu as sortie sur le prix. Or c'est précisément ce dont on a besoin pour corriger quoi que ce soit.

Sans relevé, tu ne sais pas où tu te plantes — seulement que tu n'as pas signé. C'est le doute le plus coûteux du métier, et il ne se lève pas avec un avis.

Le goulot de la formation commerciale n'a jamais été le contenu. Tout le monde sait qu'il faut demander « par rapport à quoi ? » sur une objection prix. Le goulot est le temps de quelqu'un qui accepte de te résister vingt fois de suite, sans se lasser et sans te ménager — et un commercial indépendant n'a même pas ce quelqu'un.